显然，特斯拉几乎在复制福特T型车的这一商业模式，造就一个新的电动车出行时代。

　　同时，特斯拉的这种动态定价也就让传统车企陷入很被动的状态。上面说过传统车企习惯于★◆“对标策略”◆★★★■，竞品定多少自己也定多少，相互之间保持默契◆★■，也确保了成本和利润的最低限度。

　　对于传统车企来说■■◆◆■■，静态定价模式的本质是规模定量，也就是确定一个车型生命周期的总量规模◆◆■◆。因为总量的静态★◆★◆◆，就会导致定价的静态◆★■，好处是有机会收割最大的利润。

　　)又又又又又降价了，这次降价幅度1.5万元，Model 3标准续航只要23■★◆■■★.59万元。实际上之前谈Model Y)降价时就说过，Model Y卖到27.6万元以后Model 3压力比较大■◆■★，只低2万元，续航空间配置都不如自家Y，因此Model 3降价是意料之中的事情★◆★◆■。

　　当年福特·亨利借助规模优势，把福特T型车的价格从最早的850美元◆★，逐渐降低到780美元★★★■、690美元、360美元，直到最终的260美元，这种夸张的价格降幅还没有考虑当时的通货膨胀。当时亨利·福特也没有说直接设定一个生产规模的上限★◆■★◆◆，而是只要市场需要就建立生产线、不断生产、不断降低成本，最终依靠规模带来的价格优势让人类从马车时代进入了内燃机时代★◆★★。

　　但是为什么特斯拉（的降价）给人的感觉就冲击力很大，传统车企给人感觉就很弱呢？我认为这是降价的牵引逻辑不同，是企业扩张和企业盈利的思考方式不同。

　　千呼万唤始出来！这一刻，领克等了4年！消费者等了1000多个日日夜夜。资本市场也等待了许久。9月初，领克首款纯电C级轿车——领克Z10在杭州上市，上市限时价19◆★◆★◆★.68万元起，提供5

　　详细解释下第三点■★◆。其实传统车企价格定得比较高，在经销商模式下预收款会更多。经销商进车都是按照指导价全价拿车★★◆■◆★，车企一开始只给进销差的返点，然后在销售中的折扣都是通过补贴方式进行返款◆◆◆★。而不是说我们看到终端优惠3.5万元，车企就直接按照指导价扣3■◆■◆★■.5万元批售给经销商。所以在过去，指导价定多少对于传统车企并不特别重要——如果销量不好再通过经销商的折扣进行调节■■★★★。

　　第三个例子就是大多数车型遇到的情况，先是以某一个指导价上市，然后发现销量没有达到预期，给到10%优惠，再不行就给到20%■◆，最后稳定在25%折扣率。这样动态的调整带来的优势，传统车企是不断发现某个销量和折扣的平衡点，比如25%折扣时销量2万辆和20%折扣时1.8万辆，这样车企就可以更好的实现盈利◆★★■■◆。

　　首先特斯拉一直强调其直营模式的意义◆■■，在没有促销投入的前提下◆■■★，单车利润可以保持在20%左右，这比传统车企只能统筹大约5-10%的经营利润率更加清晰★■。其次，伴随着规模效应和电池成本的不断下降，整车的毛利率必然是不断提升的，这种灵活动态的生产成本也就给了特斯拉更灵活的定价权。一旦特斯拉发现制造成本下降了，那么在只要能够维持20%的单车利润率——这个利润率可以稳定资本市场信心——那么就可以把原本多余的利润减掉■◆◆，再次用来扩张销售规模★★。

　　吉利汽车集团副总裁陈政曾提出■■◆◆★，要让吉利银河走向世界★◆，打响中国设计第一枪。目前来看◆★，吉利银河的确做到了，不仅登上了全球权威的汽车与工业设计杂志《Auto&Design》，还斩获了MU

　　很有意思的一点是，特斯拉这种以规模为主导的定价模式其实并不是马斯克自己发明或者独创的，早在一百年前★■◆■◆，福特T型车就是玩的同样一套商业模式■■■★★★，由此构建了底特律的汽车帝国——

　　举个例子，福特研发Mustang Mach-E)，在2017年研发推进时已经对标到Model Y，那时候Model Y预计是35万-40万元，所以Mach-E也是按照那时的预估推进——那就做到30万应该没有问题★■◆■★？结果到了2021年，特斯拉Model Y一开始的确是34万左右，可是很快就降价7万元，拉到27万元。这时候以中规Mach-E来说产能已经是确定的◆◆★★■，那福特跟不跟进降价呢？降价就意味着利润降低，但不降价就没有竞争力。而且参照特斯拉Model 3的价格走势，Model Y显然还能继续降价到25万元左右，那时候福特还跟不跟呢，不跟的话整个产品又如何体现竞争力呢■◆■★■■？这些问题都是很现实的★■■◆◆。

　　随着特斯拉中国把Model Y的订单收得差不多了，现在又开始挤压Model 3的销量■■◆，因此直接拉到23万元价位，价差就有了四万元，这样两者的选择就更轻松一些。而Model 3降到23◆★◆■.59万元之后冲击的就不再仅仅是BBA了★■★，直接是开始吊打雅阁)混动★◆■◆、凯美瑞)混动这些传统中高级车。

　　为什么说是雅阁◆★■、凯美瑞？因为这一代雅阁和凯美瑞的消费者年轻化很明显◆◆，比如雅阁混动的消费者据说50%是90后。这些年轻消费者对于科技、技术追新、操控性都很热衷，都符合特斯拉Model 3的特征。而之前特拉斯算是高高在上，动辄30多万，消费群体不重合，即便后面一直降价也是冲击3系■★■★、A4L这样的产品。现在直接拉到了23万元，也就是雅阁混动、凯美瑞混动的主销价位◆■◆■，加上不用给购置税，落地成本几乎一样■★★■◆，很难说不会转化走雅阁凯美瑞的用户群。按照目前中高级车市场每个月差不多8万辆左右的规模，转化十分之一也能够维持当前Model 3的订单厚度◆■。

　　然而特斯拉显然不是这样想★■★★★◆，特斯拉的动态定价更像是一种“订单牵引式降价★★◆■■”，是以订单深度来考虑降价策略，只要订单不够了就要降价。而这种降价目前来看是不存在“底线意识”的◆◆★★◆◆，也不存在说要保持“超额利润◆★★”的思维，又或者寻求折扣和销量规模的平衡点。

　　此外，特斯拉这种滚雪球的方式或许可以获得极大的供应链议价权。传统车企往往是在整个生产周期内有一个基本固定的采购数量■■，增长幅度有限★★■◆★，而特斯拉这种订单不确定性带来的想象空间或许会让供应商更愿意“赌一把”，特斯拉可以一开始在小规模状态就设定一个有竞争力的采购价格，降低了运营成本。

　　前两点比较好理解■■，比如第二点提到当的最典型案例就是第四代飞度)◆★。虽然第四代飞度成本和配置涨了不少★◆★◆◆，但是起步车型完全不敢涨价◆■，而为了确保利润只能大幅砍配置。因为要是消费者看到第四代飞度比GK5的8.18万元的起步价高就会觉得产品涨价了。

　　知乎答主@诸葛君提到的一点非常值得思考，就是传统车企的定价是静态模式，一次定价希望能够稳定1-2年。这一逻辑背后的支撑是过去几十年车企的运营模式■★◆■，大部分车企——特别是合资车企——都有一个◆★■■◆★“默契”，就是同一个级别的车型大家有让价格保持一致的默契★◆，而不是根据市场终端情况制定指导价◆■。

　　第一个典型例子就是汉兰达)这样的车型◆■★◆★★，丰田不追求销量规模★★，只要市场上没有竞品、没有特别强的竞争压力，那么它在整个产品周期中都维持了一个稳定价格，这样没有线性的降价就可以获得充足的额外利润。

　　最后，至于说Model 3的不断降价，到下一代车型又怎么定价——是重新回到高位，还是延续新老并行？说实话我并不知道，但是我个人觉得这并不是一个特别大的难题。五年之后的下一代Model 3，只要技术足够先进◆★、配置足够吸引人，那再玩一次从40万元降价到23万元的商业把戏也没什么不可以。实在不行，换一个Model 4的名字再继续卖★■，也就是那些事。对于特斯拉来说，重要的是现在◆■◆■★，只要把传统车企打下去，后面的玩法在百年汽车商业史里面都可以找到借鉴的案例★■。

　　而对于消费者来说★◆◆■★◆，传统车企的这种静态定价模式显然没有特斯拉这么有冲击力。消费者的传统认知中◆■◆★★，卖得越好的车价格越稳定★◆◆★，没有任何议价可能★■◆◆★★，这样即便自己差点钱也就没有消费冲动，而对于降价越来越多的车，必然是市场的弃儿■■★◆■◆，产品没有吸引力。

　　可是这仅仅是降价的一种情况，很多时候就是在订单厚度很稳定的时段——比如每个季度季度末冲刺——也会来一波降价继续冲刺交付◆■★★◆■。这种做法可能在传统车企看来是没有必要的◆■，因为在订单稳定的时候★★■，定价稳定的时间越长，那么获取的利润就能够最大化，但是特斯拉显然不这么想。

　　昨天我刚刚参加了某日系车企的一款主力SUV的上市，上市价格出来全场无惊喜★★★■，和竞品对手比完全一致，甚至基本和自己七年前的定价一样■★■。当然，也只是■■“看着一样”，实际上考虑到手动挡和自动挡的差距（取消了手动挡），相当于还是降低了7000元起步价，只是消费者看着都是18万元起步，大家完全无感。

　　当然，我更想讨论的是：Model 3这种持续降价对传统车企营销定价上的影响。

　　其实■◆★◆■，我们仔细想一下，虽然都说特斯拉价格不断降低是割韭菜■◆★◆◆◆，但其实每个传统车企也是一样，从新车开始到车型换代，价格也是在逐步走低的，只是传统车企降低的是终端价格而不是指导价。

　　对于大部分车企来说，他们都是希望尽可能做到汉兰达和思域的情况◆◆★★，再不济也是第三种情况，至少确保一个稳定和可预期的利润■◆★★★★。

　　这家日企的定价完全符合传统车企的逻辑，但是与实际终端价格已经相差了几万元。这背后的原因显然不是单纯的BOM定价可以解释，也不是说车企不知道市场的实际情况■★。个人认为，原因有几点：第一■◆■■、定价决定定位，一旦定价比对手低★◆★■，那么变相承认产品/品牌不如对手，这是企业不愿意接受的；第二、现在降低了产品定价★◆◆◆★，那么以后要涨价就会面临比较大的问题■★◆★★，一般消费者不接受新车涨价这个事情；第三、经销商模式导致高定价策略对企业的保护。

　　要打破特斯拉的这种魔咒般的价格竞争，对于传统车企来说可能就只有放手一搏■◆★■，完全跟随，至少在这一轮静态定价的产品上以“不惜亏本”的心态来直接搏杀，留下一个品牌议价的能力。

　　Model 3的降价的过程中◆■■◆，一直都是一路往下走，不断拉高订单◆◆◆■◆、确保后续交付的持续性■◆■★。只要订单不够了——比如前几个月的情况，口碑受到冲击、交付显著下跌——特斯拉就立刻利用降价的思维来拉动订单。这种“割韭菜”的方式看上去对老车主不友好，可是对新车主来说是实实在在的诱惑，订单深度很快可以补上去■■◆。

　　第二个例子是思域)。本田也追求销售规模◆★◆，市场上竞品虽然会带来压力但是比较小，这时候本田可以通过5000到10000元的终端折扣来调整市场销售规模■■◆■。这完全是基于经销商终端来调整的，也不是线性下降的，而是一种微小波动■◆◆★◆★，在五年的生产周期中同样可以视作均值，这样相比线性下降同样获得了充裕利润◆★■◆■★。

　　可是特斯拉打破了这种传统的惯性思维——我的车卖得越好，我越是降价◆★■，这样让更多的人有机会可以买到，买的人越多降价越快……这种反逻辑的商业思维直接把埃隆·马斯克推上了神坛，也就成为了电动车普及的“吹号手★◆”，进一步强化了特斯拉降价的号召力。